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Etapas do Funil de Vendas: 7 Passos Para Você Vender Mais

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Com as etapas do funil de vendas você vai descobrir o que fazer para obter novos clientes para seu negócio local e fidelizar os já existentes, aumentando lucratividade e reduzindo burocracia.

Quer saber a importância dos funis de venda para seu negócio físico local? Neste artigo vou te explicar de uma forma direta (mas completa) o que você pode fazer para lidar com as automações de marketing possíveis em 2019. Da mesma forma, vou te explicar como ficar à frente da concorrência ao usar os funis e automações para controlar o mercado local.

Preparado para o próximo nível do seu negócio?

Vamos começar com algo super importante: a contabilidade.

1: Quanto Custam as Etapas do Funil de Vendas?

Um papel e uma caneta. Pegou? Vamos lá… 🙂

Esse é o custo inicial mínimo do seu funil de vendas. Apenas um papel, uma caneta e o conhecimento correto (que você irá aprender neste artigo). O funil de vendas, obviamente, possui um grande leque de custos diferenciados. Se você é uma pequena empresa física, por exemplo, o custo será apenas o suficiente para que você tenha a possibilidade de testar a eficácia, pagar o investimento e, por fim, decidir expandir ao aumentar seus lucros.

As etapas do funil de vendas podem ser implementados sem gastar muito.

Isto dependerá, apenas, do quanto você quer investir em suas vendas. Antes de tudo, a criação e implementação do funil precisa que o contratante (ou implementador) tenha um bom conhecimento sobre as atividades e etapas da jornada de compra do cliente. Entendendo a jornada de compra, será necessário realizar uma “tradução”.

Seus clientes já compram de você, correto?

Você não precisa implementar a jornada de compra. Uma jornada de compra é algo que já ocorre naturalmente quando você (ou seu cliente) realiza uma compra. Por exemplo, ao comprar seu carro você atingiu o último estágio do funil de vendas e percorre toda a jornada de compra do cliente. O detalhe é que existem jornadas ocultas que nem sempre temos consciência.

Conhecer a jornada te dá o poder de melhorá-la.

Então, ao conhecer corretamente cada jornada de compra do seu cliente, você tem até a possibilidade de criar novas etapas diferenciadas pro seu funil de vendas. Obviamente, tenha cuidado em não inovar demais. As técnicas utilizadas para criação de funis de vendas são baseadas em centenas de anos de estudos (não estou brincando) em jornadas de compra espalhadas em todos os nichos de mercado possível.

Se é um picolé, brownie ou uma BMW, existe uma jornada e um funil atrelados.

Para fechar o primeiro passo, te dou apenas um questionamento para decidir quanto custa um funil de vendas: assim que seu concorrente implementar, ele passará por uma fase de maturação de um ou dois meses. Depois disso, as vendas dele serão extremamente alavancadas e ele vai destruir a concorrência. O questionamento é: quanto custaria, para você, que seu concorrente fizesse isso? A implementação custa tão pouco quanto um papel e caneta (se você fizer). Porém, o custo que precisamos nos preocupar, especialmente quando temos negócios locais, é quando o concorrente da outra rua decide implementar algo que não conseguimos competir.

Se você quer ser o concorrente que domina as etapas do funil de vendas, descubra abaixo quanto você pode gerar com seu funil de vendas…

2: Quanto Gera (R$) Cada Etapas do Funil de Vendas?

quanto gera cada etapa do funil de vendas
Antes de tudo, é importante saber quanto custam as etapas do funil de vendas para saber se cabe no orçamento mensal da sua empresa.

Recentemente, uma campanha sobre Outdoors foi posta ao longo do Brasil inteiro. Se você não viu, então isso até facilita para mim te explicar este tópico. A campanha tinha o objetivo de explicar que dinheiro posto em anúncios no mundo físico (“mundo real”) vale mais que dinheiro colocado no virtual. Existem diversos argumentos para derrubar essa tese, porém, meu objetivo aqui não é te convencer de nada…

Se você está aqui, já tem uma noção do que funciona e quer entender melhor.

O marketing teve uma alavancagem gigantesca ao entrar no mundo digital por culpa da formalização, facilitação e automatização das etapas dos funis de vendas. Pensa comigo: quando você anuncia num outdoor, você atinge realmente muitas pessoas (muitas mesmo!). Você atinge, porém, desde um adolescente skatista de 16 anos que joga Free Fire o dia todo. Atinge, também, Dona Cicleide, uma senhora com seus 83 anos que passa seus dias fazendo tricô e assistindo novela no Youtube (Dona Cicleide é atualizada!).

Ambos perfis passam pelo outdoor.

Você paga por ambos, afinal, o espaço é concorrido tanto para quem quer vender brownies ou que queira anunciar sua padaria local ou até mesmo vender a nova BMW a partir de R$100.000,00. Adivinha quem tem porte para conseguir ficar lá dos três exemplos? Pois bem, novamente, o outdoor não é ruim. Na verdade, é uma excelente estratégia, mas o funil de vendas digital tem algo superior.

Testes A/B são quase instantâneos e adaptáveis.

Você não pode colocar um outdoor, verificar no mesmo dia que não aumentou as vendas como deveria e mandar trocar por outro. Tudo isso tem um custo enorme e, pior ainda, você não sabe, exatamente, se as vendas não aumentaram por culpa de um acidente ou obra hídrica na rua do seu negócio. Isso não é rastreável.

Por outro lado, existem as etapas do funil de vendas digital…

Quando você anuncia, gera emails automáticos, gerencia mensagens e percebe os diferentes momentos do cliente. Você tem o poder de agir unicamente para a persona do seu negócio e unicamente ela. Mais importante do que isso: se você não sabe em qual etapa do funil de vendas digital a sua persona está, então é provável que a estratégia na etapa errada faça seu possível cliente ir embora.

Em resumo, vou te dar outra pergunta subjetiva.

Mas não fique chateado. Pensa há quanto tempo você comanda seu negócio e me responde quem é o mais apropriado para poder criar as melhores estratégias. Eu ou você? Sim, você conhece seu negócio e eu conheço as etapas do funil de vendas. Então aqui vai a pergunta subjetiva: quanto geraria, para você, testar e adaptar estratégias novas numa velocidade 10x mais rápida do que você já vem testando e adaptando?

Não gerou lucro em 24h? Trocar para outra estratégia é rápido e fácil (você verá isso no próximo tópico).

3: Jornada de Compra e Etapas do Funil de Vendas No Negócio Local

jornada de compra e funil no negócio local
Quando você mescla marketing digital com a realidade física e local, suas vendas, relacionamento com cliente e conversão de novas oportunidades expandem para níveis surpreendentes.

Para facilitar nossa conversa, vou trazer um exemplo de um negócio local. Entenda que não importa qual nicho você atua, existe espaço e enormes oportunidades para implementar as etapas do funil de vendas no seu negócio, gerando lucratividade e auxiliando na redução do estresse por uma gestão mais automatizada.

Aqui vai a empresa exemplo:

Vamos percorrer toda a jornada de compra mesclada com as etapas do funil de vendas. A primeira parte do nosso funil é o ToFu (Top of Funnel), ou Topo do Funil de Vendas.

ToFu: Ensine e Apareça

ensine e apareça
No nosso funil de vendas, o topo do funil é como as nuvens. Tudo está lá, mas não basta pegar um copo e tentar capturar a chuva. É preciso condensar (aquecer) essa umidade até que ela se torne um Lead.

Nesta etapa estão os prospectos da sua empresa.

São pessoas que ainda não entraram no seu funil de vendas. Esse é o momento que você coloca um palhaço com uma caixa de som na frente de uma concessionária balançando um sininho e dançando Anitta ao lado de uma placa escrito “juros zero”. Vi essa estratégia um dia desses. Mas, apesar de não recomendar ela por ferir o branding da sua empresa, ela consegue explicitar bem o conceito do ToFu.

No ToFu, o cliente nem sabe que você existe.

Logo, o primeiro passo é atrair a atenção dele. No nosso exemplo do palhaço, ele lançou uma oferta direta. Esse tipo de oferta está diretamente relacionada à compra do produto específico. Como meio de atração para um funil de vendas, esse tipo de estratégia é bastante prejudicial por descartar os clientes que não conhecem o problema (próxima etapa do funil) bem como aqueles que sequer sabem que tem o problema. Na nossa Petshop, esse é um exemplo pelo Instagram de oferta direta:

“No 1º Banho, Ganhe o 2º Grátis!”

Alinhado a um design que chame a atenção do prospecto, você poderá mostrar-se ao seu potencial cliente bem como chamar a atenção dele. Parece perfeito, correto? Mas e se seu cliente não souber que precisa dar banho no cachorro dele? E se ele já der banho no dog em casa ou outro lugar? Esse seria, na verdade, um anúncio para o MoFu. Algo mais impactante, chamativo e qualificador para seu cliente em potencial seria:

“Shampoos que prejudicam a pele do seu dog”

Nesse anúncio, bastaria lançar (obviamente, com boa pesquisa feita) os erros comuns que as pessoas cometem ao dar banho nos seus cachorros sem saber os malefícios do efeito de cada shampoo. Em troca dessa informação (que poderia ser um eBook), basta coletar o email (ou whatsapp) da pessoa. E é na próxima etapa que você começa a nutrir seu Lead.

Explique o Problema do Seu Cliente nas Etapas do Funil de Vendas

explique o problema do seu cliente
Essa é uma fase de nutrição. É como um pequeno brotinho. Seu objetivo é alimentar e cuidar do brotinho para que, apenas no futuro, ele se torne um cliente recorrente.

Existem clientes (não esqueça disso) que estão em etapas diferentes.

Se um cliente vem até sua Petshop (ou oficina mecânica ou qualquer outro tipo) e solicita um banho, você não precisa (e, normalmente, não deve) pedir para ele baixar seu eBook falando sobre os malefícios do shampoo no banho em casa. Ao contrário, o cliente está no final do funil e quer comprar. Logo,

…seu papel é vender para quem quer comprar.

Porém, no meio do funil existem pessoas que ainda não decidiram se estão na etapa de compra do funil. A sua missão nessa etapa do funil é nutrir o seu Lead (potencial cliente) e mostrar para ele que ele tem um problema. Parece feio de falar assim, correto? Não se preocupe, a ética sempre anda junto com a venda de melhor rentabilidade.

Se eu te mostrar que você tem uma doença terminal, você compraria o tratamento?

Esse é o objetivo do MoFu (Meio do Funil). Quando você informa o cliente sobre um problema que ele sequer sabe que existia, você dá a ele a possibilidade de tomar uma decisão a respeito desse problema. Olha só, por coincidência, você tem a solução para esse problema! Existem diversos tipos de clientes que, muitas vezes, são segmentados nessa etapa.

Mostre Sua Solução ao Cliente

mostre sua solução ao cliente
Bem nutrido, seu Lead agora está Qualificado e quase pronto para realizar uma compra. Agora basta ter um produto que atenda às necessidades dele (que você já mostrou que existem na etapa anterior).

Utilizando sua automação, qualifique (segmente) seus clientes.

A qualificação pode ser vista a partir de dois lados: o primeiro é o de separar quais clientes pertencem a qual segmento do seu negócio. Será que existe um conjunto de clientes para banho e tosa enquanto outro conjunto para venda de acessórios? Nesse momento, analisar as interações e segmentar seus clientes é crucial para ter uma mensagem mais assertiva com cada um dos seus diferenciados públicos.

Nutrido, seu cliente agora poderá conhecer a sua solução…

Calma aí um pouco. Antes de enfiar uma venda goela abaixo no seu Lead, é importante perceber que ele pode não estar pronto e uma tentativa falha de venda pode estragar uma venda futura. Uma frase que você pode usar aqui para pensar bem sobre o momento de compra do seu cliente é que “a melhor venda é aquela que não é preciso vender”.

Percebendo as interações e a etapa, você agora pode fazer uma oferta irresistível.

Cliente na Decisão de Compra

cliente na decisão de compra
Perfeito. Essa é a etapa de venda (e compra). Junte tudo que você coletou nas fases anteriores e chame o cliente para tomar um chá. É com um ar de proximidade que você fará uma venda facilmente.

Utilizar técnicas de Copywriting para ter uma linguagem mais assertiva e atingir, exatamente, as necessidades do cliente enquanto mantém a atenção dele é crucial para que as vendas sejam maximizadas. Sinceramente, todas as pessoas deveriam ter uma consultoria de Copywriting. Seja o vendedor da padaria ou o revendedor da Land Rover.

Na Petshop, vamos supor que seu cliente já interagiu…

Já interagiu tanto que ele abre 70% dos seus emails, clica em 40% dos links que você envia. E você ainda consegue rastrear que ele te segue em várias redes sociais (tudo isso pode ser automatizado). Então, automaticamente, e entendendo o alto valor que esse cliente possui, você pode lançar uma oferta irresistível (com desconto ou não) a partir de tudo que ele fez.

Percebeu a distância entre início de relacionamento e venda?

Na verdade, é bem mais profundo que isso. Basicamente, as etapas do funil de vendas são relacionadas ao Inbound Marketing que significa, de forma rápida, um marketing que faz com que o cliente vá até você e ele mesmo decida fazer a compra. No popular, chamamos de “aquecer o Lead” para que ele faça a compra com menor resistência, afinal, você nutriu e explicou tudo da forma que ele precisava que fosse explicada.

Diga adeus aos “contatos frios” usando funis de vendas com suas etapas.

Mas agora vou te explicar outras questões que podem amplificar ainda mais sua lucratividade.

4: Pré-Funil de Vendas (Etapa de Prospecção)

etapa de prospecção
Terminamos o funil, mas vamos falar um pouco da fase anterior.

Ter um funil de vendas significa, basicamente, rastrear seu cliente.

Significa, no exemplo da Petshop, saber quantas pessoas :

Esse é o resumo do que vimos até agora no tópico anterior, mas tudo isso só é possível caso exista um pré-funil. Essa é a fase de “captação de não-clientes”. O funil de vendas tradicional possui apenas 3 etapas, que são as do tópico anterior, mas existem diversas variações. Vou direto à prática e vou te falar das etapas anteriores e posteriores ao funil de vendas para você pode usar no seu negócio.

Anúncios, outdoors, eBooks, redes sociais, Youtube, palestra, evento gratuito.

Todos esses são exemplos de aberturas da fase do pré-funil. Nelas você procurará a atenção do prospecto e tentará fazer com que ele veja valor em te dar as informações de contato dele. É a partir dessa primeira informação de contato que ele entrará no funil. Hoje, com o marketing digital e as automações feitas aqui, é possível rastrear inclusive esses eventos.

Quanto melhor a conversão, melhores os custos.

A frase acima vale para uma palestra gratuita ou para anúncios (ambos com custo de R$300 para você). Ambos tem uma quantidade de prospectos e uma quantidade de convertidos em vendas. Sim, você pode realmente usar tudo no papel, mas repito o exemplo do outdoor: tudo é sobre testes A/B e melhoramento contínuo e incessante.

5: Pós-Funil de Vendas (Etapa de Evangelização)

etapa de evangelização
Não importa onde esteja seu negócio, a pós-venda é responsável por manter seu cliente sempre circulando e voltando às suas ofertas.

Evangelizar pode ser traduzido por “espalhar a palavra”.

Esse é o nível de clientes (como os do Nubank) que deixam de ser apenas clientes individuais e passam a espalhar a palavra para outros clientes em potencial, colocando-os dentro do seu funil de vendas na etapa que eles deveriam estar. Esse é o tipo de aquisição de Lead mais barato e exige um trabalho de extremo valor e carinho com o cliente.

Nesse nível, é possível atingir a viralização.

Já imaginou, no seu negócio local, de repente o movimento triplicar de um mês para o outro e você ser forçado a contratar mais três pessoas para dar conta da produção que, magicamente, aumentou? De todas, essa é a etapa que os negócios locais mais pecam. Quer saber por que? É bem simples, bem simples mesmo.

Em 1969, surgiu a internet. Mas até hoje não sabemos usar.

Esse é o problema. A maioria dos negócios locais ainda utilizam a memória dos seus funcionários no relacionamento com o cliente. Obviamente, o carinho e o atendimento pessoal é algo necessário e magnífico, mas como você saberá que seu cliente mudou ou tem outras necessidades se ele não voltar à loja?

Se você fala isso, então tem algo errado no seu pós-venda…

“Aquele cliente do Civic vermelho nunca mais apareceu aqui, né?”. Essa frase é um atestado de problema na sua empresa local. Te digo que as automatizações implementadas no funil de vendas também têm o potencial de re-ter esses clientes porque eles conseguem detectar – e entrar em contato – com cada cliente que passa pela sua loja e volta (ou não).

O pós-venda é mais uma venda: a fidelidade.

É simples: nessa etapa você precisa garantir que você continue sendo a melhor oferta apesar de todos os fatores que influenciam a vida do seu cliente.

Então está nas suas mãos amplificar seu faturamento.

6: Sinais de Que Sua Empresa Precisa de Um Funil De Vendas

funil de vendas
Cada erro dos que falarei agora são como as âncoras que prendem um escalador à parede. Cada erro é uma âncora a menos.

Vou falar para você alguns casos que você não pode cometer.

Caso você se encaixe em algum deles, tenho certeza que sua empresa está num momento de decisão importante. Esse momento significa que ou você está prestes a ser atacado pela concorrência que irá implementar todas as etapas do funil de vendas com a jornada de compras. Ou significa que você será o concorrente que implementará e sairá na frente.

Aqui vão os sinais de que você precisa de um funil de vendas.

Você Não Apaga as Conversas do Whatsapp Business

Lembra do MSN Messenger? Ele era um comunicador instantâneo.

O Zap também é um comunicador instantâneo. E não, não é porque agora existe um “Business” que você pode utilizar ele como um Gerenciador de Clientes (funcionam em conjunto com os automatizadores de funis). Quando você usa o WhatsApp para gerenciar seus clientes e potenciais clientes, você tem recursos tão limitados que você ainda precisa se valer da sua memória.

Sobe a conversa, sobe, sobe, sobe, sobe… cadê aquele pedido feito no Zap?

Whatsapp sendo usado, unicamente, como gestão de pedidos e clientes significa aquela entrega que o cliente deixa de pagar porque pagaria quando chegasse na loja. Se ele precisar do dinheiro, digamos, num momento de desespero para comprar um presente para a(o) ex, então adeus ao seu pedido e você ainda será bloqueado porque ele ficará constrangido.

Cuidado com o Whatsapp Business.

Você Não Sabe o Histórico de Compras do Seu Cliente

Você não consegue gerenciar relacionamentos, histórico de pedidos e a etapa do funil de vendas que os prospectos estão enquanto usa o Whatsapp. Aliás, certa vez até atendi um cliente que tinha um roteiro no notebook. Todo prospecto que vinha no Whatsapp dele recebia quase o mesmo áudio. As mesmas perguntas sendo respondidas gastavam duas horas por dia dele.

Como seria se seu atendimento fosse automatizado?

Não é des-humanizar, é automatizar o que é possível e, mais do que tudo, necessário de automatizar. Nossa contabilidade, documentos fiscais e até pagamentos são feitos na comodidade do “automático”. Por quê você quer repetir o mesmo discurso inicial para todo e qualquer cliente? Sim, você ainda vai falar com clientes.

Ao invés de gastar 5 minutos com 30 clientes por dia (2h30),

Você pode gastar 20 minutos com 3 clientes por dia (1h). A diferença é que esses 30, se estiverem no topo do funil, podem ter 3% de conversão final enquanto que se você for conversar com clientes que estão na boca do funil, você pode dedicar uma maior atenção e ter taxas de 90% de conversão.

Você Tem Usado Instagram Para Ganhar Curtida e Perder Dinheiro

O Instagram é uma ferramenta magnífica.

Utilizar da maneira correta dará a você a chance de expandir muito os seus negócios locais. Porém, tenho visto muitos designers serem contratados para fazer trabalhos no Instagram. Até o momento, não há nada de errado com isso, mas se não existe um plano de marketing conciso com os funis de venda, então aquele design será algo bonitinho que não converterá seu prospecto em Lead, seu Lead em Lead Qualificado e, por fim, em cliente.

Você é PME Física E Não Acredita Que Funciona Para Você

Se alguém leu até aqui e ainda não está convencido, significa que você é um prospecto que não faz parte da minha persona. Ou seja, existem tipos de “clientes em potencial” que começamos a descobrir que não são clientes em potencial e, por conta disso, aprendemos a anunciar nos lugares corretos para não atingir essas pessoas.

Lembra do exemplo do Outdoor?

Se alguém leu até aqui e não decidiu se cadastrar na minha lista de emails, significa que vou usar os dados de pré-venda (prospecção) para ajustar meu foco e não gastar meu precioso dinheiro (assim como o seu) em atrair quem não é cliente em potencial. Imagine que seu objetivo, como dono de Petshop que atende cães e gatos, é não atrair clientes que gostam apenas de pets peixes. Entendeu? Você economiza aumentando a eficiência do processo.

Cada centavo gasto com o que não deve é um centavo perdido e eu respeito isso.

7: A Arte do Vendarketing

arte do vendarketing
Mesclar marketing e vendas é algo facílimo através das inovações do digital.

Hoje, com tantas automatizações e melhoramentos na jornada de compra, surgiu o Vendarketing. Como o nome parece, é uma mistura de Vendas com Marketing. Este artigo, por exemplo, foi feito com um objetivo de inbound marketing (atrair você te dando o que você precisa).

Nesse momento, você está no topo do funil de vendas.

Caso você tenha gostado desse conhecimento, das dicas e da minha autoridade em falar sobre o assunto, então você tem agora mais um termo a conhecer antes de ser convertido (haha). O termo é o AIDA. AIDA significa:

Para colocar o último X no AIDA, basta preencher agora o formulário abaixo e começar a implementar o funil de vendas na sua empresa e que levará o seu negócio para o próximo nível com muito mais clientes e vendas recorrentes.

Não se preocupe, seu funil de vendas ficará perfeito no momento que cada etapa tiver o cuidado que merece. 🙂

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Diego Rohden

Diego Rohden é empresário e consultor de marketing desde 2004, ano em que lançou seu primeiro negócio no setor de marketing digital. Atua em 4 empresas próprias de vários nichos e presta consultoria para empresas que desejam melhorar suas vendas utilizando o poder da "extratosférico" da internet.

Formado em Gestão de Marketing, Pós-Graduado em Gestão Executiva de Negócios, autor do Livro Segredos Que Faturam Milhões, em 2017 conheceu nos EUA o mundo do Funil de Vendas, Estratégias de Copywriter, e desde então personalizou o modelo para o mercado brasileiro aplicando o conceito das Campanhas de Vendas Online Semanais para empresários que querem gerar um fluxo de caixa positivo e perpétuo.

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